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天纵案例

大通湖餐饮:洞庭水鲜-中国第二大淡水湖直供

    大通湖大闸蟹原来是一家益阳做的不错的餐饮,来了郴州之后遇到水土不服,怎么做也做不过当地的其他饭店,经我们调研后发现主打“大闸蟹”销售的大通湖餐饮遇到以下几个问题:

    1、大通湖的认知瓶颈:大通湖属于益阳市大通湖区,是湖南最主要的淡水养殖和水产地,但是当地人对该地几乎没有多少认知,提起大通湖几乎没人知道;

    2、大闸蟹的价格瓶颈:当地的大闸蟹市场价格混乱,从二三十到上百元不等,而新的销售模式微信销售、网站团购正在兴起,大大增加销售压力;

    3、大闸蟹的销售旺季在9月——11月,以“大闸蟹”作为店名面对淡季的时候有销售风险;

    4、在菜品的组合方面大通湖以湘菜为主,但是价格普遍偏贵,缺乏价格策略,而且大众湘菜太多,缺乏特色核心菜品;

    经天纵团队策划介入之后进行了以下调整:

    1、店名由“大通湖大闸蟹”改为“大通湖  洞庭水鲜”,设计新的店标,统一店面VI形象;

    补充说明:大通湖属于洞庭湖四大湖区之一,以“洞庭水鲜”命名,提高顾客认知,提升店面形象,搭配专业的形象系统提升顾客环境与体验感。

    2、店面定位于“洞庭湖直供的专业水产餐饮”,广告语:中国第二大淡水湖直供。提升品牌认知度,提升店面档次。

    3、主做水产类菜品,包括手工鱼丸(100%鱼肉)、石斑鱼片、特色鱼杂、大鳝鱼、野生甲鱼等,主打大通湖区比较有特色有优势的水产,均由大通湖直供。

    4、大众的普通湘菜菜品采用较低定价,特色类水产菜品高价定位,由低价带动高价消费。

    5、调整大闸蟹销售策略,主要推销3.5斤以上的大闸蟹(价格优势明显,而且很多卖大闸蟹的没有好的大蟹,所以卖的贵,而大通湖没有这一问题),3.5斤以下大闸蟹与其他正规商家价格较相近。

    6、增加展示销售,收银台区展示大通湖的土特产,可以直接购买带走,同时对本店手工鱼丸进行推销展示。

    7、采用鱼池自选模式,想吃什么鱼,吃多大的鱼均到鱼池自选打捞,提高趣味观赏性的同时,保证鱼的鲜美与货真价实。

    8、区隔消费时段:晚上8点以后专卖鱼火锅餐饮,弥补夜市空缺菜品,增加营业收入。